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Estratégias de Diferenciação de Marketing para Produtos Industriais Um Estudo Exploratório no Setor de Mineiração
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No mercado industrial existem três principais agentes que são a empresa fornecedora, os clientes e os concorrentes (BRAGA, 1992). Verifica-se que é muito importante a satisfação dos mercados secundários para que o comprador industrial venha a se tornar um cliente efetivo. Pois Siqueira (1992) diz que o mercado em geral são as organizações que possuem necessidades que devem ser satisfeitas e que possuem poder aquisitivo para poder investir em suas necessidades de compras. No caso do mercado industrial, os produtos são produzidos/vendidos por empresas para uso na produção, comercialização ou locação de outros bens até chegarem ao consumidor final. Os clientes das empresas industriais são outras empresas fabricantes. Organizações que compram bens ou serviços para fabricar outros produtos ou oferecer outros serviços.
Ao falar-se no mercado industrial entra a questão das vendas industriais que diferem das vendas pessoais, onde a empresa precisa persuadir o cliente para que a compra seja efetuada. No caso da venda industrial, os produtos comercializados devem se encaixar nas necessidades dos clientes que também são empresas, nesse caso a persuasão nem sempre funciona. Segundo Siqueira (1992) a venda industrial é caracterizada pela venda de produtos e serviços para organizações industriais para utilização na linha de produção (confecção de novos produtos) ou para seu uso próprio.
Braga (1992) diz que no ato da…
Ao falar-se no mercado industrial entra a questão das vendas industriais que diferem das vendas pessoais, onde a empresa precisa persuadir o cliente para que a compra seja efetuada. No caso da venda industrial, os produtos comercializados devem se encaixar nas necessidades dos clientes que também são empresas, nesse caso a persuasão nem sempre funciona. Segundo Siqueira (1992) a venda industrial é caracterizada pela venda de produtos e serviços para organizações industriais para utilização na linha de produção (confecção de novos produtos) ou para seu uso próprio.
Braga (1992) diz que no ato da…
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